6P爆破營(yíng)銷(xiāo)模式
凡是成功的企業(yè),都有一套成功的營(yíng)銷(xiāo)模式,這些模式使企業(yè)避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)的陷阱和泥潭,找到一個(gè)動(dòng)力十足、快速發(fā)展、成功復(fù)制的方法,這個(gè)方法就是經(jīng)營(yíng)模式。
很多企業(yè)之所以做的很累,除了行業(yè)管理滯后和競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序以外,最主要的問(wèn)題是沒(méi)有找到或建立起一套創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)模式。營(yíng)銷(xiāo)模式一旦成功,營(yíng)銷(xiāo)就不再困難,發(fā)展就會(huì)神速。企業(yè)就能十倍增長(zhǎng)、十年火爆,就要靠經(jīng)營(yíng)模式的強(qiáng)大推動(dòng)力和生命力和營(yíng)銷(xiāo)力。
經(jīng)營(yíng)模式:為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化,也就是找到客戶(hù)潛在的最大需求,把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái),形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng),并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值,同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。
簡(jiǎn)單說(shuō):商業(yè)模式就是你通過(guò)什么途徑或方式來(lái)經(jīng)營(yíng)和賺錢(qián),不但賺得快、還要賺得多、賺得長(zhǎng)久。用一句更通俗的話(huà)說(shuō):自己可以復(fù)制自己,別人不能模仿復(fù)制。
經(jīng)營(yíng)模式特點(diǎn):系統(tǒng)、盈利、創(chuàng)新、自我復(fù)制。
系統(tǒng):是幾個(gè)元素的整合和組合,是一套系統(tǒng)的東西,不是一招一式,這個(gè)系統(tǒng)能自動(dòng)檢索、自我修復(fù)、自動(dòng)升級(jí),是一個(gè)閉合的圓形操作系統(tǒng)。
盈利:很強(qiáng)的銷(xiāo)售力、盈利能力、競(jìng)爭(zhēng)力。
創(chuàng)新:明顯的差異性、獨(dú)特性、創(chuàng)新性、獨(dú)占性。
能夠自我可復(fù)制性,但別人不可復(fù)制,實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)。
6P爆破營(yíng)銷(xiāo)模式:
6P爆破營(yíng)銷(xiāo)模式與原來(lái)的4P營(yíng)銷(xiāo)概念完全不同,是一種新型的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和推廣模式,而不是單純的營(yíng)銷(xiāo)理論。6P爆破營(yíng)銷(xiāo)模式,就是6個(gè)精準(zhǔn)爆破,只有精準(zhǔn)了,市場(chǎng)才能爆破、銷(xiāo)量才能增加、成本才能降低、客戶(hù)價(jià)值才能最大。
1、精準(zhǔn)的定位:position
2、差異化的產(chǎn)品:products
3、精準(zhǔn)的廣告?zhèn)鞑ィ?p-ad
4、精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略: p-maket
5、精準(zhǔn)快捷的招商模型:p-Investment
6、新穎有效的終端形式:p-terminal
一、精準(zhǔn)定位:也就是品牌和企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象和位置,一定要有獨(dú)特性和利益點(diǎn),只要一個(gè)亮點(diǎn)就足夠了。
比如:寶馬賣(mài)的是駕駛的樂(lè)趣,奔馳賣(mài)得是乘坐的快樂(lè),法拉利賣(mài)得是速度和刺激、沃爾沃賣(mài)得是安全;吉利賣(mài)得是便宜,QQ車(chē)賣(mài)得是個(gè)性;榮威賣(mài)得是性?xún)r(jià)比,勞斯萊斯賣(mài)得是身份,等等。斯波茲曼長(zhǎng)跑王賣(mài)得是續(xù)行里程,雅馬哈賣(mài)得是日本的精良工藝和質(zhì)量,洪都賣(mài)得是航空技術(shù),新日賣(mài)得是品質(zhì),愛(ài)瑪賣(mài)得是情感,比德文賣(mài)得是青春和活力,雅迪賣(mài)得是設(shè)計(jì)。i2a中國(guó)飼料行業(yè)信息網(wǎng)-立足飼料,服務(wù)畜牧
你的品牌定位是什么,你一定要清楚,要賣(mài)給誰(shuí),你要讓你的車(chē)給客戶(hù)群一個(gè)什么形象、什么個(gè)性、什么印象?是安全、價(jià)格、使用成本、耐用、動(dòng)力、技術(shù)、服務(wù)、感覺(jué)、關(guān)愛(ài)、身份、實(shí)力還是什么,一定要清晰。但一定不要太多的賣(mài)點(diǎn),那樣反而成了大力丸了,消費(fèi)者反而記不住,也不相信了。鞏俐是美女,自然有市場(chǎng),鳳姐是丑女的代表,同樣也有市場(chǎng),不是美與丑的問(wèn)題,核心是有無(wú)特點(diǎn)的問(wèn)題。
記住:沒(méi)有個(gè)性的品牌沒(méi)有前途,沒(méi)有個(gè)性的產(chǎn)品肯定沒(méi)有市場(chǎng)。定位決定品牌命運(yùn)。好的品牌定位,還要有好的品牌形象、表現(xiàn)和品牌故事。很多企業(yè)老板總是說(shuō)要做成全省第一、全國(guó)第一,做成行業(yè)翹楚,連名字都取不好,標(biāo)志干癟難看,你憑什么做成第一,看看哪個(gè)明星的名字、行頭、化妝不是光鮮亮麗。好名字能頂100個(gè)好業(yè)務(wù)員,好標(biāo)志能讓消費(fèi)者過(guò)目不忘,為你省下幾百萬(wàn)的廣告費(fèi)。
二、差異化的產(chǎn)品:消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的首先是產(chǎn)品,沒(méi)有個(gè)性化、差異化、高質(zhì)量的產(chǎn)品,其他都是白扯,定位也無(wú)從談起。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),皮之不存,毛之何附?
定位一定要在產(chǎn)品上體現(xiàn),比如蘋(píng)果手機(jī),如果沒(méi)有實(shí)用的功能、炫目的界面、獨(dú)特的款式、個(gè)性的系統(tǒng),怎么能體現(xiàn)新潮時(shí)尚和張揚(yáng)的個(gè)性,怎么能夠風(fēng)靡世界?而諾基亞是個(gè)失敗的例子,高舉科技以人為本的大旗,以研發(fā)能力超強(qiáng)的定位而獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷幾十年后,沒(méi)能設(shè)計(jì)出蘋(píng)果般的產(chǎn)品,逐步被消費(fèi)者拋棄,從而陷入瀕臨倒閉的境地。
三星手機(jī)是個(gè)可以借鑒的成功案例,論研發(fā)不如蘋(píng)果、諾基亞,論品牌影響力不如摩托羅拉,但做成了世界第一、第二的位置,就是外觀設(shè)計(jì)做的好,還有一個(gè)就是定位很精準(zhǔn)。定位于時(shí)尚,設(shè)計(jì)的手機(jī)外觀和界面都是新潮和時(shí)尚的,反而成功了。不是你有多少短板的問(wèn)題,是你有無(wú)強(qiáng)項(xiàng)的問(wèn)題。
奇瑞的QQ、熊貓車(chē)也是很成功的案例,技術(shù)不領(lǐng)先、知名度低,但設(shè)計(jì)做的很好,很小但有個(gè)性,比如名稱(chēng)好記、好玩,車(chē)燈設(shè)計(jì)的像一個(gè)很萌的眼睛,還有就是最有特點(diǎn)的顏色,色彩亮麗、時(shí)尚、個(gè)性;有個(gè)坊間的故事說(shuō):一個(gè)很有錢(qián)的富家小姐,不買(mǎi)寶馬、奔馳,卻一次買(mǎi)了四輛QQ,四個(gè)顏色,問(wèn)她為啥,回答說(shuō)是為了好配衣服,穿紅衣服配紅車(chē),穿綠衣服配綠車(chē),開(kāi)著時(shí)尚好玩。
三、聚焦的廣告宣傳:說(shuō)到廣告,很多人認(rèn)為是很費(fèi)錢(qián)的事情,但廣告的形式是多種多樣的,很多人之說(shuō)以談廣告色變,不但是廣告花費(fèi)多少錢(qián)的問(wèn)題,是花了錢(qián)而沒(méi)有效、不賣(mài)貨的問(wèn)題,就像商界流傳的那句著名的天問(wèn):“我知道我的廣告費(fèi)有一半浪費(fèi)了,但是我不知道是哪一半?”
有的廣告宣傳是不需要付費(fèi)的,有的是付費(fèi)很少的,比如網(wǎng)絡(luò)宣傳、話(huà)題宣傳、搞笑視頻、口碑傳播、微博傳播、郵件傳播、事件傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、公益營(yíng)銷(xiāo),用很巧妙的方式進(jìn)行娛樂(lè)性的傳播,速度快、成本低、效果好。一定要改變過(guò)去的傳統(tǒng)思維和傳統(tǒng)模式,以及傳統(tǒng)的宣傳形式。小米手機(jī)、蘋(píng)果的事件營(yíng)銷(xiāo)、比亞迪新聞傳播、新日的世博園推廣、沂星的濟(jì)南全運(yùn)會(huì)推廣、雅迪電動(dòng)車(chē)公益營(yíng)銷(xiāo),都是很成功的例子。
四、精準(zhǔn)的市場(chǎng)策略:在目前市場(chǎng)不成熟的情況下,想進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng),全面覆蓋是不現(xiàn)實(shí)的,實(shí)力、資金、人員、政府資源、服務(wù)體系都難以支持。
我們的建議是先做地頭蛇,再做全國(guó)龍,積累資金、積累技術(shù)、積累人才、、積累資源、積累渠道、積累網(wǎng)絡(luò)、積累經(jīng)驗(yàn),最后形成模式,這樣才能有能力、有資源、有經(jīng)驗(yàn),有把握占領(lǐng)市場(chǎng)。
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中,一定考慮營(yíng)銷(xiāo)半徑,不要全面開(kāi)花,要逐步滲透、連片經(jīng)營(yíng),模仿毛澤東紅色根據(jù)地的模式。這樣既能起到穩(wěn)固根據(jù)地的作用,還能起到廣告宣傳、健全服務(wù)體系、提高口碑效應(yīng),還能降低成本、提高利潤(rùn),阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入,做成一個(gè)個(gè)盈利的銷(xiāo)售單元,將每個(gè)選定的市場(chǎng),做透、做精、做深。
五、新穎有效的招商:招商無(wú)疑是企業(yè)的重要工作,現(xiàn)在很多企業(yè)之所以招商做的不好,除了定位、產(chǎn)品有問(wèn)題之外,最主要的是招商形式過(guò)于老舊,觀念落后,方法單調(diào)。
一談?wù)猩?,很多企業(yè)就考慮如何做廣告、派員工到各地掃街、電話(huà)聯(lián)系,其實(shí)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,線(xiàn)上、線(xiàn)下結(jié)合模式才是最好最快的,也就是所謂的O2O模式,即on-line to off-line。線(xiàn)上造勢(shì)宣傳、線(xiàn)下體驗(yàn)交流、談判。這種O2O模式,費(fèi)用少、成效高。如果你的經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)量不能成倍增長(zhǎng),說(shuō)明招商時(shí)不成功的,你就不是成功的模式。
現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,有很多成熟的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式,包括軟件技術(shù),要學(xué)會(huì)使用。當(dāng)別人都用精準(zhǔn)導(dǎo)彈了,你還用大刀片,即使刀片磨得再鋒利,你也沒(méi)有出路。