一段時(shí)間以來(lái)，飼料行業(yè)中人們說(shuō)的最多的一句話就是“現(xiàn)在生意難做，效益滑坡，困難重重了。這的確是實(shí)情。隨著社會(huì)的發(fā)展，行業(yè)的進(jìn)步，對(duì)飼料企業(yè)的要求越來(lái)越高了。四、五年前，飼料市場(chǎng)還基本屬于賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，只要能夠生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品都能銷售出去。而如今，飼料企業(yè)林立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)到了買方市場(chǎng)，這180度的大轉(zhuǎn)彎經(jīng)歷的時(shí)間很短，使大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)營(yíng)思路還沒有從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，所以很難適應(yīng)這一轉(zhuǎn)變，于是發(fā)出了生意難做的感嘆。生意真的難做嗎？說(shuō)難也真難了，難在什么地方呢？難在銷售。

現(xiàn)代飼料企業(yè)面臨的形勢(shì)十分嚴(yán)峻：飼料生產(chǎn)能力過(guò)剩，普遍開工不足；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由單一化向多元化、系列化、功能化轉(zhuǎn)變；飼料質(zhì)量明顯提高，低水平的重復(fù)建設(shè)將失去生存空間；飼料企業(yè)的利潤(rùn)率很低，經(jīng)濟(jì)效益明顯下降，有的配合飼料品種甚至降為零或負(fù)值；作為企業(yè)生存的基礎(chǔ)，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃亟待加改變方向。銷售政策和策略（即路線）是成功與否的基礎(chǔ)，正確分析市場(chǎng)和企業(yè)銷售現(xiàn)狀有助于我們企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者制定正確的銷售方針、策略，更好的服務(wù)于企業(yè)和用戶，使大家共同受益。

市場(chǎng)營(yíng)銷的涵義十分廣泛，本文將只從銷售的發(fā)展方向加以探討，與飼料界同仁共勉。

首先，銷售人才的培養(yǎng)和運(yùn)用。

現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)以人為本，注重培養(yǎng)人才，只有一流的人才才能造就一流的企業(yè)。人才要多方培養(yǎng)和考核，錄用人才除了知識(shí)水平、能力、潛力外，還應(yīng)看重對(duì)公司的忠誠(chéng)度。作為有潛力的企業(yè)，應(yīng)該自己化大力氣培養(yǎng)人才，而不應(yīng)熱衷于挖人。企業(yè)之間挖來(lái)挖去，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，況且人才的流動(dòng)對(duì)公司來(lái)說(shuō)是一筆很大的損失。不但要培養(yǎng)人才還要會(huì)利用人才，企業(yè)應(yīng)該把一流的人才放在一線（即銷售和產(chǎn)品開發(fā)上），給他們提供優(yōu)厚的待遇、良好的工作環(huán)境和升遷的機(jī)會(huì)。

次之，加強(qiáng)整體觀念和配套銷售。

整體觀念是企業(yè)的大政方針，是解決企業(yè)生存、發(fā)展、向何方去的問(wèn)題。企業(yè)應(yīng)制定一套嚴(yán)密實(shí)用的銷售方案，各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售應(yīng)嚴(yán)格圍繞這一整體方案運(yùn)行，使銷售工作有條不紊的進(jìn)行，有助于達(dá)到一定的目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)有自己的銷售特色，避免在銷售上搞低水平的模仿，靈活應(yīng)用傳統(tǒng)的銷售手段，如：樣品贈(zèng)送、附加贈(zèng)送、發(fā)優(yōu)惠券、分期付款、以舊換新、競(jìng)爭(zhēng)抽獎(jiǎng)、送貨上門、特許經(jīng)銷、價(jià)格保護(hù)、聯(lián)合促銷、互惠貿(mào)易等，并有所創(chuàng)新，是搞好銷售工作的突破點(diǎn)。

第三，努力提高市場(chǎng)占有率。

市場(chǎng)占有率和覆蓋率是兩個(gè)不同的概念，市場(chǎng)覆蓋率是指企業(yè)產(chǎn)品在一定市場(chǎng)范圍內(nèi)占有區(qū)域的多少，例如吉林省市場(chǎng)，如果劃分九大區(qū)域，在這九大區(qū)域內(nèi)一個(gè)公司的產(chǎn)品均有銷售，那么這個(gè)公司吉林省市場(chǎng)的覆蓋率是100％。市場(chǎng)占有率指產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)占同類產(chǎn)品總銷售量的百分?jǐn)?shù)，如某一地區(qū)，每月飼料總銷售量是20萬(wàn)噸，某一企業(yè)在這一地區(qū)的月銷售量是1000噸，那么它的市場(chǎng)占有率是0.5％。由此觀之，飼料企業(yè)應(yīng)在提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率上下功夫。市場(chǎng)覆蓋率的大小并不能真實(shí)反映企業(yè)的銷售情況，應(yīng)把市場(chǎng)占有率的大小作為銷售業(yè)績(jī)的評(píng)定指標(biāo)。如果把主要精力放在某一固定的區(qū)域市場(chǎng)上，把銷售工作做穩(wěn)、做細(xì)，會(huì)起到事半功倍的效果。

第四，建立市場(chǎng)調(diào)查、跟蹤體系。

產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查、評(píng)估是企業(yè)制定銷售政策和開發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)，企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都應(yīng)建立在這一基礎(chǔ)之上。市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容很多，包括：容量、畜禽品種、飼養(yǎng)水平、習(xí)慣、人文、飼料種類、經(jīng)銷情況、競(jìng)爭(zhēng)情況、產(chǎn)品價(jià)位、政策等，將這些客觀情況匯集到一起，經(jīng)分析、總結(jié)，然后制定一套適應(yīng)當(dāng)?shù)厍闆r的銷售策略。在施行過(guò)程中，還應(yīng)建立跟蹤體系來(lái)評(píng)定銷售策略的正確與否。只有適時(shí)修正銷售策略，才能確保企業(yè)在市場(chǎng)銷售上占有主動(dòng)權(quán)。

第五，謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商。

可以說(shuō)經(jīng)銷商在我們的飼料銷售上起巨大作用。近幾年，飼料市場(chǎng)上出現(xiàn)了一個(gè)高利潤(rùn)階層，那就是經(jīng)銷商，飼料行業(yè)中所說(shuō)的兩頭小、中間大既是指飼料企業(yè)和養(yǎng)殖戶利潤(rùn)小，經(jīng)銷商利潤(rùn)大。這是飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不規(guī)范導(dǎo)致的必然結(jié)果。究其原因，一是飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員大多只拜訪大經(jīng)銷商，因?yàn)檫@可以在短時(shí)間內(nèi)迅速提高銷售量，而很少拜訪終端客戶，沒有對(duì)養(yǎng)殖戶提供必要的服務(wù)，優(yōu)惠政策等都傾向于經(jīng)銷商。二是盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，在導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)不利，又受制于總經(jīng)銷商的情況下，為了維護(hù)市場(chǎng)，不惜提供很大一塊利潤(rùn)給經(jīng)銷商。三是經(jīng)銷商過(guò)大，在經(jīng)銷談判中企業(yè)處于被動(dòng)局面，又舍不得失去這個(gè)大經(jīng)銷商，所以采取了很大讓步。這些情況是飼料市場(chǎng)畸形發(fā)展的結(jié)果，改變這種狀況還需要一段漫長(zhǎng)的時(shí)間。最后的結(jié)果無(wú)論是生產(chǎn)廠家，還是用戶、經(jīng)銷商都應(yīng)該有一個(gè)正常的利潤(rùn)水平。要達(dá)到這一目的，就要求飼料企業(yè)在選擇經(jīng)銷商上下功夫，如何選擇經(jīng)銷商，選擇什么樣的經(jīng)銷商，在市場(chǎng)策略上應(yīng)明確載明，摒棄抓大放小、舍本逐末，使市場(chǎng)經(jīng)銷環(huán)節(jié)走上良性循環(huán)的軌道。

第六，為終端客戶提供全方位的服務(wù)。

現(xiàn)在飼料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從爭(zhēng)奪經(jīng)銷商轉(zhuǎn)到了爭(zhēng)奪終端客戶。有識(shí)之士高屋建瓴提出了全方位客戶服務(wù)體系的觀念，并預(yù)測(cè)為二十一世紀(jì)的市場(chǎng)主流。全方位客戶服務(wù)體系范圍很廣，其中包括客戶管理體系，完善的售前、售中和售后服務(wù)體系，終端產(chǎn)品的銷售服務(wù)體系，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享體系等。說(shuō)到底，就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一切圍著用戶轉(zhuǎn)。認(rèn)清了這一點(diǎn)，企業(yè)在搞好促銷和宣傳的同時(shí)，應(yīng)對(duì)客戶提供全方位的服務(wù)，只有抓住了客戶才抓住了市場(chǎng)，產(chǎn)品在市場(chǎng)上才能長(zhǎng)時(shí)間的被用戶接受而暢銷不衰。

第七，高質(zhì)量的商品策略。

飼料產(chǎn)品作為銷售的主體，它本身的科技含量和內(nèi)在質(zhì)量十分重要。商品開發(fā)和銷售是一個(gè)永恒的話題，飼料產(chǎn)品也不例外。畜禽市場(chǎng)不景氣，直接影響飼料市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和銷量。質(zhì)量低劣的飼料產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，一些人認(rèn)為在這種特定環(huán)境下劣質(zhì)飼料能夠延長(zhǎng)畜禽出欄時(shí)間，為等待市場(chǎng)復(fù)蘇創(chuàng)造條件，給養(yǎng)殖戶帶來(lái)效益。其實(shí)，市場(chǎng)復(fù)蘇不是輕易能夠等來(lái)的，劣質(zhì)飼料給養(yǎng)殖戶帶來(lái)的不是經(jīng)濟(jì)效益而是災(zāi)難。拿一例實(shí)際分析一下：一頭豬從15kg開始至90kg出欄大致需要飼喂40kg（15％添加）濃縮料，即一袋濃縮料，劣質(zhì)和優(yōu)質(zhì)每袋相差按20元計(jì)算，優(yōu)質(zhì)濃縮料4個(gè)月出欄，劣質(zhì)濃縮料要用五個(gè)月才能出欄。多一個(gè)月的飼養(yǎng)時(shí)間，這一個(gè)月內(nèi)多消耗飼料（只計(jì)算玉米和小麥麩）80kg，按平均價(jià)格0.7元/kg計(jì)算為56元，減去便宜的20元，賠進(jìn)去36元/頭，還不計(jì)算占舍費(fèi)、人工費(fèi)、藥費(fèi)、采暖費(fèi)、管理費(fèi)等。所以說(shuō)劣質(zhì)飼料對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)是災(zāi)難。隨著養(yǎng)殖水平的提高，養(yǎng)殖戶多數(shù)意識(shí)到了這一點(diǎn)，不管畜產(chǎn)品價(jià)格如何，購(gòu)買高質(zhì)量飼料產(chǎn)品的欲望越來(lái)越強(qiáng)烈，將逐漸淘汰劣質(zhì)的飼料產(chǎn)品。如果飼料企業(yè)不為眼前利益所動(dòng)，堅(jiān)持用高質(zhì)量產(chǎn)品供應(yīng)市場(chǎng)，將形成良好的產(chǎn)品形象，為擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率打下基礎(chǔ)。另外，提高產(chǎn)品的科技含量，不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)換代，尋找新的賣點(diǎn)，是飼料產(chǎn)品在市場(chǎng)上生存的基礎(chǔ)，為企業(yè)贏得市場(chǎng)創(chuàng)造條件。

競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不相信眼淚。企業(yè)要生存就要依靠科技進(jìn)步，不斷地改善產(chǎn)品形象、提高產(chǎn)品質(zhì)量。而走進(jìn)市場(chǎng)的關(guān)鍵在銷售，銷售的關(guān)鍵在于按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的辦事規(guī)律，用敏銳的洞察力審視市場(chǎng)，用冷靜的頭腦分析市場(chǎng)，用嫻熟的技藝駕馭市場(chǎng)，這樣才能經(jīng)得起跌宕起伏的錘煉，主動(dòng)應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

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