在白酒日漸進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)白熱化的階段，很多廠方考慮到市場(chǎng)上投入產(chǎn)出比，都很不愿意把渠道下沉到三、四線市場(chǎng)中去，更何況一個(gè)縣城區(qū)區(qū)一、二十萬(wàn)的人口了，因此，這些一、二十萬(wàn)的小縣城常常被那些大品牌，大公司和大企業(yè)所忽略，由此也給予了那些中小品牌和企業(yè)及弱勢(shì)品牌的生存和發(fā)展機(jī)會(huì)，實(shí)際上只要我們真正的把這些小市場(chǎng)做好、做到位，做深、做透的話，日子照樣過(guò)的挺慈潤(rùn)。

文成縣大峃鎮(zhèn)批發(fā)部吳老板，是溫州蒼南阮老板的一個(gè)二批商，與金六福酒相識(shí)已有十年之久，在我們集團(tuán)文化的熏陶下，這位吳老板老板把我們的金六福酒連續(xù)三年在浙江省溫州市文成縣做到當(dāng)?shù)匕拙苹檠缡袌?chǎng)第一品牌，其實(shí)文成縣并不大，轄8鎮(zhèn)25鄉(xiāng)，人口也不多，表面上看起來(lái)有37萬(wàn)人口，實(shí)際上常住人口只有18萬(wàn)，有19萬(wàn)人口在國(guó)外歐洲、意大利等國(guó)家打工做生意，由此文成又被浙江稱之為華僑縣，正因?yàn)槭侨A僑縣所以當(dāng)?shù)叵M(fèi)也非其它縣城所比，在某些方面消費(fèi)盡超越于溫州市區(qū)，09財(cái)年吳老板金六福酒實(shí)現(xiàn)了銷售350萬(wàn)，就金六福酒一個(gè)新三星單品在09財(cái)年銷售了1．7萬(wàn)件。

采取迂回戰(zhàn)略、農(nóng)村包圍城市

吳老板這個(gè)人做事方面很有思路和想法，并且做事很干脆果斷，真是一個(gè)雷厲風(fēng)行的一個(gè)人，他在運(yùn)作推廣金六福酒時(shí)采用迂回戰(zhàn)略，考慮到城區(qū)白酒競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，吳老板利用自身多年在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做日化和飲料的良好口碑形象及其強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)將金六福酒定位于農(nóng)村市場(chǎng)，實(shí)行“農(nóng)村包圍城市”的策略，迅速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)。針對(duì)目前一線品牌在市面上價(jià)格混亂而采用靈活的價(jià)格策略，針對(duì)競(jìng)品一系列的宣傳廣告和營(yíng)銷From EMKT.com.cn手段，吳老板就金六福酒在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立起強(qiáng)大的宣傳促銷網(wǎng)絡(luò)，控制農(nóng)村市場(chǎng)的各個(gè)銷售渠道和終端?！　?/p>

其實(shí)這位吳老板在做我們金六福酒之前并沒(méi)有真正的做個(gè)酒水，而是做日化、飲料之類的一位代理商，所以在當(dāng)?shù)乜h城酒店餐飲這一塊的網(wǎng)絡(luò)并不是很強(qiáng)勢(shì)，也沒(méi)做什么酒店，但是我們吳老板是如何把我們金六福酒在這一個(gè)山區(qū)的文成縣連續(xù)幾年做到當(dāng)?shù)氐谝黄放颇兀?/p>

正所謂成功有道，做產(chǎn)品就像是企業(yè)做品牌一樣，都有它的成功的一套模式，只有我們把握住成功的模式了，那么產(chǎn)品就自然而然地打開(kāi)市場(chǎng)，其實(shí)，做市場(chǎng)就是在做推力和拉力的工作，推力就是指渠道、通路上，拉力就是我們的品牌及消費(fèi)者終端，吳老板認(rèn)識(shí)到自身在酒店終端及渠道通路上的缺陷，他就換了一種市場(chǎng)啟動(dòng)手段，倒著做市場(chǎng)，用非常規(guī)的手段來(lái)拓展市場(chǎng)，直接深入消費(fèi)者心智，做消費(fèi)者的口碑宣傳，他利用自已是文成縣大峃鎮(zhèn)徐村的村長(zhǎng)之職，利用當(dāng)?shù)卮迩f辦酒席請(qǐng)廚師這一習(xí)俗，牢牢地抓住廚師這一核心關(guān)鍵人物，來(lái)切入宴席市場(chǎng)做消費(fèi)者口碑宣傳，文成那邊目前有這個(gè)習(xí)俗大部分酒席都是在家里舉辦，因此難免不請(qǐng)當(dāng)?shù)氐膹N師來(lái)操持，而且他們那邊還興擺流水席，也就說(shuō)如果有一戶人家辦酒席話，可以連續(xù)在主人家吃過(guò)三、五天才散席，有時(shí)候一個(gè)酒席能夠用上金六福酒四、五十箱呢！并且大部分都是用我們的三星金六福酒。

現(xiàn)在是信息化時(shí)代，傳播速度非常之快，村莊與村莊之間大部分都有走動(dòng)，平時(shí)酒席上那些廚師們也都有來(lái)往，互通信息，吳老板因?yàn)樽约菏谴髰N鎮(zhèn)徐村的村長(zhǎng)，平時(shí)有時(shí)候村長(zhǎng)與村長(zhǎng)之間聚集在一起進(jìn)修和開(kāi)會(huì)之類，吳老板就利用這聚會(huì)的機(jī)會(huì)來(lái)拓展自身的生意業(yè)務(wù)，通過(guò)其它村莊的村長(zhǎng)來(lái)挖掘每個(gè)村莊的廚師，以此達(dá)到啟動(dòng)酒席市場(chǎng)的目的。吳老板日積月累到目前為止已在文成縣培養(yǎng)和掌握了80名廚師，每年的節(jié)假日吳老板都要對(duì)這80名廚師進(jìn)行公關(guān)，而且在年底春節(jié)時(shí)對(duì)他們還要進(jìn)行一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

堅(jiān)持抓大放小，鐵腕管理市場(chǎng)：

在市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建這一塊，吳老板采取抓大丟小的原則來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃和布局，針對(duì)市場(chǎng)上吳老板這十年來(lái)一直始終堅(jiān)持讓大客戶和市場(chǎng)上的核心客戶有足夠的利潤(rùn)空間，充分調(diào)動(dòng)他們銷售金六福酒的積極性，正因?yàn)樗沁@樣的布局和操控市場(chǎng)，才會(huì)有今天的市場(chǎng)價(jià)格體系，他市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格非常穩(wěn)定，這所有的一切都離不開(kāi)他良好的市場(chǎng)管理。

出眾地整合市場(chǎng)資源的能力：金六福酒當(dāng)時(shí)之所以在他那邊啟動(dòng)的那么成功和市場(chǎng)方面推進(jìn)的那么順利，最重要的原因就是他成功地整合了其所能利用的市場(chǎng)資源。其中有兩個(gè)方面做得比較到位，一、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的成功借用。二、對(duì)市場(chǎng)的敏感和監(jiān)督力度。

一、 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的成功借用：吳老板利用自身飲料的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)與金六福酒捆綁銷售，不到20天的時(shí)間就將金六福酒迅速的鋪向市場(chǎng)上，其金六福酒的鋪市率迅速提升到80%，短暫之間整個(gè)縣城凡能銷酒的網(wǎng)點(diǎn)都成功的擺上了金六福酒。

二、 對(duì)市場(chǎng)的敏感和監(jiān)督力度：對(duì)市場(chǎng)有著罕見(jiàn)的判斷力，以及極強(qiáng)的商業(yè)敏感，他的成功來(lái)自于他一直堅(jiān)持“用腳量市場(chǎng)”。每個(gè)月會(huì)定期走訪市場(chǎng)拜訪那些核心客戶，與其長(zhǎng)談。所以他每次策劃出的促銷活動(dòng)都很有針對(duì)性和吸引力。

正是這種非同尋常的監(jiān)督力度，下面的客戶一般都不敢從外面市場(chǎng)倒他的貨進(jìn)來(lái)銷售，曾經(jīng)記得有一次下面有一位批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)客戶從外省江蘇倒進(jìn)1500件金六福三星在他市場(chǎng)銷售，不到幾天的時(shí)間就被他查獲1200多件外埠貨物，并迅速上報(bào)公司市場(chǎng)督導(dǎo)部查明貨物來(lái)源，最后公司將倒貨客戶處罰4萬(wàn)元現(xiàn)金補(bǔ)償給吳老板以作為市場(chǎng)的損失，并通知倒貨客戶回收市場(chǎng)貨物，以凈化市場(chǎng)。

對(duì)核心資源的掌握和把控：每年會(huì)不定期的針對(duì)那些農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)上酒席操辦的廚師和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的書(shū)記、鎮(zhèn)長(zhǎng)、村長(zhǎng)及計(jì)劃生育專干們召開(kāi)金六福酒品簽會(huì)，并且針對(duì)以上核心人群銷售貢獻(xiàn)的大小進(jìn)行分類。設(shè)置為：金卡、銀卡和翡翠卡。金卡和銀卡在傳統(tǒng)的節(jié)假日會(huì)享受免費(fèi)獲贈(zèng)金六福酒三星1件。對(duì)于那些銷售貢獻(xiàn)特別大的核心人群，每年會(huì)組織一、二次國(guó)內(nèi)旅游活動(dòng)，以促進(jìn)和加深鞏固核心人群的情感，另趁旅游之際與這些核心人群進(jìn)行交流和溝通，以便更好地把握市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。

吳老板說(shuō)我這10年來(lái)，就只做了一件事，就是做消費(fèi)者的培育和拉動(dòng)工作，并且我會(huì)把這一件事情持續(xù)做下去，對(duì)于我們賣(mài)酒的人來(lái)說(shuō)，抓住了消費(fèi)者就等于你擁有了市場(chǎng)，擁有了你的網(wǎng)絡(luò)，擁有了你的財(cái)富！

圈入一個(gè)市場(chǎng)，緊握“兩把槍”

文成縣這一位吳老板只所以把我們金六福酒在浙江大區(qū)溫州文成縣做到當(dāng)?shù)匕拙苹檠缡袌?chǎng)第一品牌，是因?yàn)樗煤昧宋覀內(nèi)A澤集團(tuán)董事長(zhǎng)吳老板的那倆把槍，董事長(zhǎng)的那倆把槍是：“除非有把槍逼著你不準(zhǔn)做消費(fèi)者拉動(dòng)工作，否則就要堅(jiān)持做消費(fèi)者拉動(dòng)工作。除非有把槍逼著你去分散，否則絕對(duì)不能分散精力和資源去做市場(chǎng)，要持續(xù)培育根據(jù)地市場(chǎng)”。其實(shí)做市場(chǎng)最重要的還是要堅(jiān)持,再好的營(yíng)銷方法,如果不持續(xù)踐行的話,恐怕也難以成效!

我們做營(yíng)銷的就是這樣，每個(gè)公司，每個(gè)企業(yè)，甚至是每個(gè)產(chǎn)品都有它的缺陷，因?yàn)槿f(wàn)事萬(wàn)物本來(lái)就不是很完美，那么營(yíng)銷是什么呢？營(yíng)銷就是去弱化你的缺點(diǎn)，來(lái)突出放大自身的優(yōu)點(diǎn)，這就稱之為營(yíng)銷，實(shí)際上我們平時(shí)在工作當(dāng)中做市場(chǎng)也是一樣，雖然我們的產(chǎn)品有自身的缺陷，例如：產(chǎn)品包裝方面，瓶型方面,價(jià)格偏高等！但是我們也可以在其它方面來(lái)為我們的產(chǎn)品添磚加瓦，提升我們產(chǎn)品的附加值，我們可以通過(guò)我們的品牌力量，我們集團(tuán)的整體綜合實(shí)力，我們做酒的專業(yè)性，我們的市場(chǎng)運(yùn)作模式等！通過(guò)這些方面弱化我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)，來(lái)突出，放大自身的優(yōu)勢(shì)，以達(dá)到推廣產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。

吳老板很清楚自身的市場(chǎng)環(huán)境極其區(qū)域市場(chǎng)特性，當(dāng)一款核心產(chǎn)品做到一定程度時(shí)，就要考慮到自身品牌的橫向發(fā)展，因?yàn)檫@里畢竟市場(chǎng)的規(guī)模有一定的局限性，如果要真正地把生意規(guī)模做大的話，當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展到一定階段的時(shí)候，就必須考慮到品牌及產(chǎn)品的橫向拓展和發(fā)展，因?yàn)槔^續(xù)走縱向發(fā)展的模式話，會(huì)受到市場(chǎng)規(guī)模的局限性影響，同時(shí)，也會(huì)給予競(jìng)爭(zhēng)品牌切入市場(chǎng)上的一個(gè)機(jī)會(huì)。

細(xì)分市場(chǎng)，明確各主銷產(chǎn)品的市場(chǎng)定位：市場(chǎng)細(xì)分已成為酒類企業(yè)的共識(shí)，特別是小市場(chǎng)更需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，才能把生意的規(guī)模做的更大，市場(chǎng)才能做得更安全，更扎實(shí)?，F(xiàn)在消費(fèi)者的個(gè)性化追求越來(lái)越明顯，消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒，消費(fèi)的多樣性決定了企業(yè)單一支產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿足不同層面人士的需要了。

特別是當(dāng)核心產(chǎn)品得以成功啟動(dòng)市場(chǎng)后，市場(chǎng)發(fā)展到一定階段了，更要仔細(xì)分析細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)群體，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或品牌，擠占各個(gè)市場(chǎng)，提升銷量。

如果我們自身的條件還不能具備拓展一、二線市場(chǎng)的話，何不靜下心來(lái)做些我們自已力所能及的事呢？有多大的能耐就做多大的事，在自已力所能及的范圍內(nèi)力求準(zhǔn)確，力求擊中消費(fèi)者的心坎，雖然我們不能像大品牌，大公司，大企業(yè)那樣的超額預(yù)算，但是我們的小區(qū)域投放絕對(duì)會(huì)超過(guò)他們好幾倍。至少在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上我們的聲音要比他們大好幾倍，要做到“以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力圍殲小股敵人”！既然我們目前做不了大市場(chǎng)，進(jìn)入不了一、二線市場(chǎng)，何不靜下心來(lái)做一個(gè)快樂(lè)的區(qū)域之王呢?小池塘里面的大魚(yú)也是大王呀，何況生活的更滋潤(rùn)些！