【案例分析】

一個(gè)風(fēng)和日麗的清晨，心愛(ài)的觸屏電腦到貨了，我趕緊到倉(cāng)庫(kù)把樣機(jī)提到店面。前面看到很多關(guān)于此機(jī)型的介紹，真是心動(dòng)喲，半路上就恨不得打開(kāi)看一下，看看它到底長(zhǎng)什么樣！是不是那么小巧、是不是那么可愛(ài)、妝扮是不是很淡雅，總之，心中對(duì)它愛(ài)慕到心坎上了！

【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng)：銷售前對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)，源于內(nèi)心的無(wú)比憧憬，如同戀愛(ài)中的青年一樣，會(huì)給人帶來(lái)無(wú)數(shù)的幻想，正是有了這份好奇，讓我們由內(nèi)到外都有信心，這就是四人心態(tài)中的強(qiáng)者心態(tài)！

回到店面，以最快的速度把機(jī)器擺放到早已準(zhǔn)備好的展臺(tái)上。那叫一個(gè)帥，剛放上機(jī)器，立即吸引了N多人過(guò)來(lái)圍觀，也有其他品牌銷售員來(lái)看，羨慕地說(shuō)：“這款電腦帥呆了，造型別致，I Love You！”我站在旁邊，聽(tīng)著別人一個(gè)勁的夸獎(jiǎng)這寶貝，我心里特別得意，嘴角露出一絲絲美意。

【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng)：產(chǎn)品的工藝、品質(zhì)，是消費(fèi)者及銷售員最關(guān)鍵一環(huán)，因?yàn)槿说牡谝挥∠蠛苤匾旱谝桓杏X(jué)好，隨著深入的了解，就是有點(diǎn)小瑕疵，都不會(huì)太在意；如果第一感覺(jué)很差，再好、性價(jià)比再高，直接影響到成交!所以產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘與話術(shù)的提煉是成交率提升的關(guān)鍵！

擺放機(jī)器，連接電源，開(kāi)機(jī)演示。剛剛調(diào)好演示，一位中年男子來(lái)到電腦旁，左瞧瞧右看看、還動(dòng)手摸摸外沿，控制不住地問(wèn)我：“小妹，這個(gè)機(jī)器多少錢呀？太漂亮了。”我當(dāng)時(shí)被陶醉在其中，沒(méi)加思索地回答：“您好，這是我們店最新推出的商務(wù)機(jī)，很便宜。如果您現(xiàn)在購(gòu)買，會(huì)是全華南區(qū)第一個(gè)使用客戶，先生您今天真幸運(yùn)，您請(qǐng)坐，先感受這款機(jī)器的精致與快感。”（起身將客人拉在椅上坐了下來(lái)）

【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng)：銷售從贊美開(kāi)始，特別是客人還沒(méi)真正體驗(yàn)到產(chǎn)品帶給自己的快感時(shí)，不要直接回答價(jià)格，要用價(jià)值與尊貴來(lái)讓客人感受到值，這就是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員與普通叫賣員的區(qū)別，所以導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)性，決定了我們店面的業(yè)績(jī)，培養(yǎng)與訓(xùn)練一群優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員是提升業(yè)績(jī)的最佳辦法！

聽(tīng)完我的贊美后，他說(shuō)：“哦，聽(tīng)你這么一說(shuō)，那看樣今天還真要買一臺(tái)。”我一聽(tīng)他非常想購(gòu)買，便進(jìn)一步說(shuō)：“先生，給我?guī)追昼?，我給您介紹一下這款機(jī)器。”

他爽快地同意了。我把準(zhǔn)備好的銷售方法運(yùn)用出來(lái)，逐步介紹。先從外觀開(kāi)始，因?yàn)橥庥^最直觀最有視覺(jué)沖擊力。“您看這款機(jī)器造型非常別致，上面非常輕薄，最薄的地方不到1厘米，設(shè)計(jì)高挑，顯出機(jī)器非常小巧，下面又是向后微微翹起，側(cè)面看非常優(yōu)雅，放在家里非常能體現(xiàn)您的身份。您再看這里，上面帶有攝像頭和麥克風(fēng)，坐在機(jī)器前面可以直接與外界溝通，特別方便。”我一邊介紹，他一邊跟著觀看機(jī)器，不斷贊賞地微微點(diǎn)頭。

接下來(lái)我又介紹了機(jī)器配置，并通過(guò)需求五問(wèn)，大概了解他的要求：主要是在家里上網(wǎng)炒股，老婆喜歡處理相片，看看電影，喜歡玩玩微博。“先生您看，這款機(jī)像是為您定做的，真好，您使用這款機(jī)一定給您帶來(lái)更多樂(lè)趣”。

【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng)：銷售成交的關(guān)鍵不是你說(shuō)了什么，而是你問(wèn)對(duì)了什么？問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢！所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員都是發(fā)問(wèn)高手，客戶的需求與疑惑，都在詢問(wèn)與交流中，不銷而銷，創(chuàng)造成交的絕佳環(huán)境，讓銷售變得簡(jiǎn)單！

我接著介紹：“這款機(jī)器用的是專業(yè)顯卡，配有32著色流處理器，無(wú)論是您玩游戲、上網(wǎng)刷微博，還是您愛(ài)人處理相片，都可以滿足需求，這種配置在3年內(nèi)都會(huì)是比較高端的，能幫您以后省不少錢呢。配備2G內(nèi)存條，運(yùn)行速度非?？?，比平時(shí)提升速度達(dá)到33%。特別是在解析視頻這一塊，大通道的內(nèi)存與高端顯卡在一起，更能體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。您可以播放試試”

客戶一直不斷微笑并點(diǎn)頭稱是，我?guī)椭腿舜蜷_(kāi)網(wǎng)絡(luò)，找到當(dāng)下最為流行的電影《中國(guó)合伙人》，讓客人體驗(yàn)！邊找電影邊介紹：“這款機(jī)器還有很多特點(diǎn)，先生您看，音頻口帶有紅外輸出的，如果您家里有高保真音響或MIDI音響，它能保證您的音響系統(tǒng)不會(huì)失真，您看電影時(shí)，聽(tīng)到的聲音將非常震撼”

由于我們店都是使用WIFI，我馬上介紹到：“我們這款機(jī)器配有無(wú)線網(wǎng)卡，不用拉網(wǎng)線，更方便了。您家里也是使用無(wú)線路由器吧？”我看了客人一眼，見(jiàn)他點(diǎn)點(diǎn)頭。

【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng)：介紹產(chǎn)品時(shí)，不僅要講到產(chǎn)品的實(shí)用，同時(shí)不要冷落了客人的感受，哪怕你操作機(jī)器時(shí)不太方便互動(dòng)，你有時(shí)也要停下來(lái)看客人一眼，一方面掌握客人的情緒怎樣，好采取方法解答；另一方面讓客人感覺(jué)到你很在意他、很關(guān)注他，讓人心里有種尊重感。這些技巧都是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)專業(yè)訓(xùn)練才能具備的，不是聽(tīng)聽(tīng)講講而掌握了，銷售在細(xì)節(jié)！

介紹到這里，客戶已經(jīng)了解這款機(jī)器的實(shí)用性了，比較認(rèn)可。我準(zhǔn)備成交客戶了！

“先生，這款機(jī)器的售后服務(wù)是三年保修三年上門服務(wù)，有問(wèn)題你可以直接打電話咨詢我們，或打我手機(jī)，24小時(shí)高興為您服務(wù)！”

說(shuō)到這里，我停了一下，笑笑看了客人一眼，我感覺(jué)客人明顯臉紅了一下，心動(dòng)了，我知道是成交最佳時(shí)期，不能錯(cuò)過(guò)。接著說(shuō)：“這款機(jī)器是5999元，您今天是刷卡還是現(xiàn)金呢？”客人看了看我，“能不能優(yōu)惠點(diǎn)？”

我聽(tīng)到開(kāi)始談價(jià)，我知道有戲了，我甜甜的小聲說(shuō)“先生，今天認(rèn)識(shí)您也蠻開(kāi)心的，我跟經(jīng)理申請(qǐng)下，送您個(gè)正版殺毒軟件，你在我這購(gòu)買要200多塊錢呢？今天就算小妹送給你吧！”我邊說(shuō)邊開(kāi)單了，開(kāi)完單，我直接用手輕輕帶了客人衣袖：“先生，這邊請(qǐng)”客人很順從地跟隨著我到收銀臺(tái)。  

【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng)：許多銷售人員總會(huì)有這樣的心態(tài)，特別是與客人聊的比較投機(jī)時(shí)，感覺(jué)熟了不好意思推銷，認(rèn)為這樣會(huì)讓人反感，這是大部分導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤，也是許多導(dǎo)購(gòu)平時(shí)嘴巴很難說(shuō)，一到月底算業(yè)績(jī)一般般的原因之所在。特別是在成交時(shí)，這名導(dǎo)購(gòu)采用的是“假設(shè)成交法”，直接進(jìn)入主題：是刷卡還是現(xiàn)金？很順其自然達(dá)到成交效果！所以有時(shí)看似一件很容易的成交，但不知道背后受過(guò)多少專業(yè)的訓(xùn)練！優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員是訓(xùn)練出來(lái)的！

我在客人的右后側(cè)，把客人引導(dǎo)到收銀臺(tái)，客人剛把卡拿在手上，我順手輕輕接過(guò)卡，轉(zhuǎn)交給收銀小李：“小李，麻煩幫我刷下卡，這位先生買了我們剛到的新款電腦5999元”說(shuō)完，小李面帶微笑看著客人：“先生恭喜您，祝您使用開(kāi)心！”

付完款，我拿著保單與發(fā)票，一樣樣讓客戶看到，并折疊好裝在說(shuō)明書(shū)小袋里，臨走時(shí)，我握著客戶手說(shuō)：“您對(duì)機(jī)器不明白的地方，或是有什么問(wèn)題，您隨時(shí)打我名片上的電話，我第一時(shí)間為您服務(wù)”　　　　　　　

我們都開(kāi)心地點(diǎn)點(diǎn)頭，我送到門外，還不時(shí)揮揮手，等客戶走遠(yuǎn)了，我才回到店里，把客人的手機(jī)號(hào)碼存在我的手機(jī)上，準(zhǔn)備迎接下個(gè)客人！

【決策力專家胡炳超】點(diǎn)評(píng)：買賣的結(jié)束不是服務(wù)的結(jié)束，而是服務(wù)的開(kāi)始！從帶客人買單替客人轉(zhuǎn)卡，看似一個(gè)小小動(dòng)作，如果沒(méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的導(dǎo)購(gòu)員，不可能知道這個(gè)環(huán)節(jié)的目的是為什么？因?yàn)榭偨Y(jié)多個(gè)失敗的案例，有的客人就在交款時(shí)，一個(gè)電話或者收銀員的傲慢動(dòng)作，讓客人有事或反悔而離開(kāi)。所以確保成交的每一個(gè)環(huán)節(jié)都順利，需要具備良好素養(yǎng)的導(dǎo)購(gòu)才能完成！客人走時(shí)，再次提醒自己的服務(wù)，并把客人送走、送到消失，回來(lái)存上客人電話，也是為了短信跟蹤服務(wù)，為下步銷售做好準(zhǔn)備：重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹！這些銷售環(huán)節(jié)就是為成交而準(zhǔn)備的！

總　結(jié)：每一個(gè)銷售步驟都是精心設(shè)計(jì)出來(lái)的　　

只有充分做好銷售前準(zhǔn)備才能實(shí)現(xiàn)淡定銷售