2013的農(nóng)資市場，一路下滑，短暫停頓后，繼續(xù)震蕩向下，呈現(xiàn)出典型的熊市特征。如果用一句話來描述2013年的農(nóng)資市場行情，就是“在無支撐下緩慢回落”。越往后走，下跌的趨勢越明顯，越往后走，運營的風(fēng)險越大。就好比一個人在風(fēng)雨中走下坡路，路越來越陡，雨越下越大，你需要更大的雨傘才能遮住雨水，但風(fēng)也越來越大，你手中遮雨的傘越大，被風(fēng)出走的風(fēng)險也越大?！　?/p>

要討論熊市農(nóng)資營銷兵法，我們首先必須明確一個基本常識。人在順風(fēng)走路的時候，應(yīng)該看遠(yuǎn)一點還是看近一點？順風(fēng)走路時，風(fēng)從背后吹來，由于風(fēng)的推動，人會比平時走的快，所以這時候要看遠(yuǎn)一點，以免在快速的行進(jìn)中偏離了方向；那么在逆風(fēng)行走的時候，我們應(yīng)該看遠(yuǎn)一點還是看近一點呢？逆風(fēng)行走時，風(fēng)迎面吹來，不但行進(jìn)的速度減慢，而且很難看清遠(yuǎn)處的障礙，所以逆風(fēng)行走時，我們必須盯緊腳下，以免被腳下的石頭絆倒?！　?/p>

“風(fēng)車是在逆風(fēng)的時候轉(zhuǎn)的快，還是順風(fēng)的時候轉(zhuǎn)的快？”其實是一個偽命題，由于風(fēng)車的特殊構(gòu)造，無論順風(fēng)逆風(fēng)，風(fēng)車都可以借風(fēng)力旋轉(zhuǎn)。說的更簡單一點，無論順風(fēng)逆風(fēng)，風(fēng)車只怕沒風(fēng)，只要有風(fēng)，風(fēng)車就可以旋轉(zhuǎn)。基于逆風(fēng)行走的基本常識和風(fēng)車旋轉(zhuǎn)的簡單定律，我們不難看出，熊市農(nóng)資營銷兵法的核心是，專注解決好眼前的具體問題依舊可以逆風(fēng)飛揚?！　?/p>

首要必須解決的眼前問題，就是營銷的問題，只要營銷不敗，企業(yè)就永遠(yuǎn)不死。要解決營銷的問題，就必須清楚營銷永恒的主題是什么。我們先來重溫一個經(jīng)典的營銷寓言：兩個朋友相約去山中打獵，非常幸運，它們遇見了一只老虎，非常不幸，它們打光了所有的子彈，不但沒有擊中老虎，反而激起了老虎的憤怒，老虎向它們急追過來，其中一個獵人扔掉獵槍蹲下來系鞋帶，他的朋友說：“沒用的，準(zhǔn)備的再充分，你也跑不過老虎的！”這個獵人邊跑邊說：“我知道我跑不贏老虎，但我只要跑贏你就好了！”競爭，就是營銷永恒的主題，牛市中，你可以憑借很多優(yōu)勢把競爭對手拋開很遠(yuǎn)，但熊市，你必須面對眼前的競爭。在熊市農(nóng)資營銷中，幾乎所有企業(yè)都必須面對同樣的市場逆境，這個時候猶如逆風(fēng)行走，不要想太遠(yuǎn)，緊盯你的競爭對手，打贏眼前這個季節(jié)的營銷戰(zhàn)役，是熊市農(nóng)資營銷的不二法則。　　

如果一個企業(yè)是一個國家，營銷部門就是這個國家的軍隊。軍隊打仗，不能憑一時之勇，必須有韜略兵法。《孫子兵法》開篇中寫到：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?？梢妼O子兵法的核心在于一個“察”字。熊市農(nóng)資營銷兵法的核心，也在于這個“察”字，從“產(chǎn)品，價格，渠道，促銷，人員，服務(wù)，展示”七個方面，察看競爭對手的表現(xiàn)，自察自身的不足，就是能夠使企業(yè)業(yè)績逆風(fēng)飛揚的農(nóng)資熊市營銷兵法?！　?/p>

第一察，察產(chǎn)品。熊市農(nóng)資市場，老產(chǎn)品的表現(xiàn)和新產(chǎn)品的推出，是察產(chǎn)品的核心內(nèi)容。行情一路走低，怎樣保證老產(chǎn)品銷量的持續(xù)增長，關(guān)鍵不在于經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的清理庫存和快進(jìn)快出，關(guān)鍵在于終端推廣和農(nóng)民消費者拉動。老產(chǎn)品換新顏，是熊市農(nóng)資營銷的最重要的產(chǎn)品策略，縱觀2013年的農(nóng)資市場營銷，廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司的“促銷裝”，是老產(chǎn)品換新顏的經(jīng)典之作，不但實現(xiàn)了老銷量的持續(xù)增長，而且形成了熊市中農(nóng)資零售商主動要求經(jīng)銷商去廠家進(jìn)“促銷裝”產(chǎn)品的火爆場面。熊市農(nóng)資市場，推廣新產(chǎn)品必須特別謹(jǐn)慎，把握不住市場的脈搏，就會掉進(jìn)價格持續(xù)下滑的陷阱，推出一個滯銷一個?？v觀2013年的農(nóng)資市場營銷，山東戴威農(nóng)科的“多維恩匹克”品牌的上市推廣，堪稱熊市新產(chǎn)品推廣的經(jīng)典之作。不但山市時間把握準(zhǔn)確，而且把成熟的葉面肥品牌轉(zhuǎn)成復(fù)合肥品牌的借勢營銷一氣呵成，再加上把經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)民消費者利益捆綁在一起“包包中”活動，上市僅僅三個月，就完成了6個省的市場布局?！　?/p>

第二察，察價格。熊市農(nóng)資營銷的典型價格特征是，價格下調(diào)是逐級傳遞的。原材料首先降價，然后是廠家的出廠價，然后是經(jīng)銷商的批發(fā)價，然后是零售商的零售價。今年大家看到的真實現(xiàn)象是，原材料波動頻繁，廠家價格或明或暗的降了幾輪，經(jīng)銷商和零售商迫于庫存的壓力，始終不愿調(diào)整價格。價格體系的統(tǒng)一調(diào)整和各環(huán)節(jié)的利益保障，成為了熊市農(nóng)資價格營銷的主要策略。深圳芭田等很多企業(yè)采用的代金券調(diào)控終端價格的方法，都堪稱有效的方法?？v觀2013年的農(nóng)資市場營銷，價格策略方面的經(jīng)典之作，要數(shù)到深圳龍德威在羅馬尼亞“安澤”品牌上使用的“定價分銷”模式，不但快速實現(xiàn)了高端產(chǎn)品的全國市場布局，而且地區(qū)級樣板市場分銷覆蓋合格率實現(xiàn)100%。　　

第三察，察渠道。典型的農(nóng)資熊市渠道現(xiàn)狀是，新客戶開發(fā)難，打款的都是老客戶。于是面對熊市，大家都認(rèn)為，能維持住現(xiàn)有的渠道已經(jīng)是燒高香了，幾乎沒有人敢在這個時候調(diào)整渠道。熊市農(nóng)資營銷渠道兵法的核心，在于先調(diào)整再借勢。如果不進(jìn)行渠道的調(diào)整，一味講求借勢，最后只能是越陷越深無法自拔。熊市農(nóng)資渠道調(diào)整策略的關(guān)鍵，是貨款的控制。如果你是零售商，市場進(jìn)入熊市，你有100噸庫存，其中50噸是現(xiàn)款進(jìn)回來的，另外50噸是賒欠的，請問，你先賣掉哪50噸。答案顯而易見。熊市農(nóng)資渠道營銷兵法，比的就是誰能夠以控制貨款回收為主要目標(biāo)迅速調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)?！　?/p>

第四察，察促銷。熊市農(nóng)資營銷必須明確，單純消化庫存的促銷，是沒有價值的促銷，尤其是哪些執(zhí)行賒銷或者欠款基數(shù)的企業(yè)。熊市農(nóng)資營銷促銷兵法就是：只有拉動渠道繼續(xù)進(jìn)貨的終端促銷，才是有價值的促銷。熊市農(nóng)資促銷策略，需要強(qiáng)調(diào)的一點是：促銷的英文愿意是“使運動”，不但要使商品運動，還要使情感運動！干巴巴的讓利促銷，是業(yè)余農(nóng)資營銷選手的一廂情愿，只有能夠收集市場信息，加大營銷推拉力，加速推廣，提高購買頻率，提高階段銷量，打擊競爭對手，并向消費者傳遞友善、忠誠、關(guān)愛的促銷，才是有價值的促銷，才是農(nóng)資職業(yè)營銷選手的手筆?！　?/p>

第五察，察人員。在一次奧運會的馬拉松比賽中，眾多選手已經(jīng)順利完成了比賽以后，人們發(fā)現(xiàn)，坦桑尼亞選手艾克瓦里仍堅持著，吃力地跑進(jìn)了奧運體育場。他是最后一名抵達(dá)終點的選手，而這場比賽的優(yōu)勝者早就已經(jīng)領(lǐng)了獎杯。此時的艾克瓦里的雙腿已經(jīng)是沾滿血污，但他沒有放棄，還是忍著傷痛，努力跑到了終點。于是，有人好奇道：“比賽不是早就結(jié)束了嗎，你為什么還要跑到終點??？”這位來自坦桑尼亞的年輕人輕聲地回答說：“我的國家送我來這里，不是叫我只是起跑的，而是派我來完成這場比賽的。”熊市農(nóng)資營銷，我們每個農(nóng)資企業(yè)，農(nóng)資團(tuán)隊，都應(yīng)該自察自問一下，目前不理想的銷售業(yè)績，有多少是因為我們的營銷人員，在比賽中途就放棄了而造成的。熊市農(nóng)資營銷人員策略，聚焦于營銷人員的特殊階段的激勵和管控。

第六察，察服務(wù)。在農(nóng)資市場好的時候，水漲船高，幾乎所有的農(nóng)資企業(yè)都有一個錯覺，大家覺得農(nóng)化服務(wù)就是農(nóng)資營銷服務(wù)。當(dāng)農(nóng)資熊市來臨，水落石出，大家恍然大悟，原來農(nóng)化服務(wù)的成本如此之高，原來農(nóng)化服務(wù)的效果不能立竿見影，原來農(nóng)資營銷服務(wù)不等同于農(nóng)化服務(wù)。每個農(nóng)資職業(yè)營銷選手都明白，熊市農(nóng)資營銷服務(wù)兵法，是一場內(nèi)外兼修的立體戰(zhàn)役。首先對內(nèi)是生產(chǎn)物流部門對銷售系統(tǒng)的服務(wù)，牛市農(nóng)資市場的以產(chǎn)定銷模式已經(jīng)必須拋棄了。其次是企業(yè)對經(jīng)銷商和零售商的營銷服務(wù)，具體點就是，針對每個季節(jié)的主銷產(chǎn)品，農(nóng)資企業(yè)都必須考慮經(jīng)銷商和零售商兩個層面的售前，售中和售后服務(wù)?！　?/p>

第七察，察展示。一想到鳥類，大多數(shù)人都想到孔雀，想到孔雀開屏，為什么？因為孔雀比其他鳥類更懂營銷，更懂得展示。熊市農(nóng)資營銷展示兵法，不是孤芳自賞的孔雀開屏，而是有針對性的展示三個好：一款好產(chǎn)品，一個好企業(yè)，一筆好利潤。這三個好，是熊市農(nóng)資渠道最迫切需要的三個基本訴求。山西美邦的營銷人員推廣會上拿腐植酸干杯，龍德威的營銷人員把安澤產(chǎn)品扔進(jìn)零售店門口的水溝做溶解，廣東大眾的營銷人員拿著測土儀幫農(nóng)民測土，這些都不失為展示好產(chǎn)品的落地行動。熊市農(nóng)資營銷，更需要信心的支撐，農(nóng)資熊市營銷展示兵法的關(guān)鍵，是展示企業(yè)的負(fù)責(zé)任的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，一個暴君的企業(yè)文化、一個家長制的企業(yè)文化、一個沒有人性的企業(yè)文化、一個沒有快樂和幸福感的企業(yè)文化、一個沒有愛心的企業(yè)文化、一個沒有社會責(zé)任的經(jīng)營理念、一個沒有民族情感的經(jīng)營理念、一個不愛國的經(jīng)營理念、一個唯利是圖的經(jīng)營理念、一個投機(jī)鉆營的經(jīng)營理念，只會嚇跑客戶！　　

作為職業(yè)農(nóng)資營銷人，我們當(dāng)然期望順風(fēng)順?biāo)?，但逆風(fēng)我們一樣可以飛揚。營銷永恒的主題就是競爭，熊市農(nóng)資營銷兵法的核心，就是一個“察”字，“察”產(chǎn)品，“察”價格，“察”渠道，“察”促銷，“察”人員，“察”服務(wù)，“察”展示”，察看競爭對手的表現(xiàn)，自察自身的不足，這就是深圳百年盛世營銷管理咨詢有限公司為農(nóng)資企業(yè)量身定做的，能夠使業(yè)績逆風(fēng)飛揚的熊市農(nóng)資營銷兵法。也許您覺得這太簡單了，但在農(nóng)資行業(yè)里行之有效的營銷方法，哪個不是簡單的呢？