問(wèn)在銷售中起著非常大的作用，無(wú)論開(kāi)始、中間、還是結(jié)尾，會(huì)問(wèn)比會(huì)說(shuō)顯得更加重要?！顿u不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮認(rèn)為問(wèn)與說(shuō)的比例為7：3為佳。

1.首先要學(xué)會(huì)問(wèn)什么？一般可以從以下6個(gè)方面開(kāi)始：

（1）問(wèn)開(kāi)始

用問(wèn)做開(kāi)場(chǎng)白。在做銷售、溝通、說(shuō)服、演講的開(kāi)始時(shí)只要你一問(wèn)，對(duì)方便開(kāi)始思考，你便吸引住他的思維，掌控主動(dòng)了?！?/p>

（2）問(wèn)興趣

人們往往愿意說(shuō)自己感興趣的東西，因此，在銷售進(jìn)行之前，不妨跟你的客戶談?wù)勊信d趣的東西，當(dāng)然，如果是對(duì)方都感興趣的內(nèi)容會(huì)更好，有什么比找到兩者的共同點(diǎn)更棒的呢？　

（3）問(wèn)需求

了解對(duì)方的需要與購(gòu)買價(jià)值觀，你才能有的放矢。

（4）問(wèn)痛苦

問(wèn)清楚客戶的痛苦，看看我們的產(chǎn)品與服務(wù)能否解除他的痛苦，然后再將這種痛苦人為地?cái)U(kuò)大，當(dāng)他痛得很難受時(shí)告訴他我們產(chǎn)品或服務(wù)能幫助他止痛、解決問(wèn)題，他就比較容易掏錢了。

（5）問(wèn)快樂(lè)

購(gòu)買我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他的快樂(lè)，然后再擴(kuò)大快樂(lè)。

（6）問(wèn)成交

你是要今天就需要呢？還是明天我們幫你送過(guò)去？你是要付現(xiàn)金還是刷卡？定金還是全款？幾件還是全套？ 　　

2. 其次就是要學(xué)會(huì)問(wèn)的方法，一般有7種:

（1）問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。

（2）盡量問(wèn)一些回答YES的問(wèn)題。

（3） 從回答一些小YES開(kāi)始。

（4）多用二選一或引導(dǎo)性發(fā)問(wèn)。

（5）對(duì)問(wèn)題事先一定有答案。

（6）能用問(wèn)、盡量少說(shuō)，陳述句變成問(wèn)句。

（7）問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。　　

3.以下是一個(gè)醫(yī)生問(wèn)話案例

1、醫(yī)生：什么時(shí)候感冒的？　　 病人： 昨天

2、醫(yī)生：以前感冒吃什么藥？　 病人：康泰克

3、醫(yī)生：上次幾天好的？　　　 病人：3天吧

4、那就開(kāi)盒康泰克好嗎？　　　 病人：好的

4句話完成成交，你悟道了嗎？　　

孟慶亮原創(chuàng)文章，歡迎署名轉(zhuǎn)載。更多分享見(jiàn)亞馬遜及新華書(shū)店發(fā)行《賣不動(dòng)到暢銷》。下篇：學(xué)會(huì)聽(tīng)與認(rèn)同才可能做好銷售, 本次共寫(xiě)作七篇才可能做好的銷售的文稿。