新零售時(shí)代生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)
坦白地說(shuō),新零售這個(gè)詞已經(jīng)被用爛了,大家都在說(shuō)新零售,如果你現(xiàn)在讓一個(gè)老師講“零售”這個(gè)詞的時(shí)候,大家都會(huì)覺(jué)得LOW到爆了。但是,如果你問(wèn)一個(gè)老師或者所謂的大咖,新零售到底是什么,新零售到底該怎么玩?我想他們也沒(méi)辦法給你一個(gè)完美的答案。因?yàn)樵谛铝闶勖媲?,我們很多人都很迷茫,在各種新技術(shù)、新模式面前,我們每個(gè)人都會(huì)焦慮。唯一一個(gè)可以確定的就是,新零售的玩法跟過(guò)去不一樣了,盡管還沒(méi)有發(fā)生天翻地覆的變化,但是這種變化已經(jīng)不聲不響地在你身邊發(fā)生了。如果你是開(kāi)餐廳的,你會(huì)發(fā)現(xiàn)至少有一半的生意來(lái)自于外賣(mài),如果你是開(kāi)超市的,你會(huì)發(fā)現(xiàn)盒馬鮮生和超級(jí)物種跟你玩的不是一個(gè)套路,但是卻可以打敗你。
如果你還在談零售三率(進(jìn)店率、成交率、回頭率)的話(huà),那么無(wú)疑你要被新零售這輛飛速奔馳的火車(chē)給拋棄了,因?yàn)樵谛铝闶勖媲昂芏鄠鹘y(tǒng)的觀(guān)念、方法都要被顛覆。而今天我想跟大家分享的就是關(guān)于新零售時(shí)代生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。在談這個(gè)問(wèn)題之前,我們首先需要把新零售和生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)割裂開(kāi)來(lái)簡(jiǎn)單地說(shuō)明一下。我理解的新零售至少有幾個(gè)關(guān)鍵詞,一個(gè)就是客戶(hù)管理還有一個(gè)就是深度營(yíng)銷(xiāo),什么意思呢?新零售會(huì)讓客戶(hù)變得更加方便,也就是說(shuō)客戶(hù)沒(méi)有必要非得花上半天時(shí)間開(kāi)車(chē)幾公里跑到你的店里來(lái),相反你應(yīng)該走到客戶(hù)的身邊去,客戶(hù)在哪里我們就應(yīng)該出現(xiàn)在哪里,誰(shuí)離客戶(hù)最近誰(shuí)就能抓住機(jī)會(huì)??蛻?hù)資源是零售終端最有競(jìng)爭(zhēng)力的資源,也是我們所有營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作最終所追求的目標(biāo)。“生態(tài)圈”這個(gè)詞大家并不陌生,在一個(gè)生態(tài)圈系統(tǒng)里,肉食動(dòng)物吃草食動(dòng)物,草食動(dòng)物吃草,草靠動(dòng)物的糞便和陽(yáng)光雨露的滋養(yǎng)肆意生長(zhǎng),當(dāng)然如果是線(xiàn)性的鏈條就簡(jiǎn)單了,但是真實(shí)的自然生態(tài)圈是錯(cuò)綜復(fù)雜交叉滋養(yǎng)的,沒(méi)有任何一個(gè)動(dòng)物或者植物是孤立生存的。在商業(yè)世界里,我們也不應(yīng)該用最簡(jiǎn)單的線(xiàn)性思維來(lái)思考問(wèn)題。微信圈子里總有很多銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)發(fā)這樣一段話(huà)“你剛好需要,我剛好專(zhuān)業(yè)”,在我看來(lái)這是比較搞笑的一件事情,因?yàn)槿思矣行枨竽阋矊?zhuān)業(yè)可是人家也不一定找你買(mǎi)啊,因?yàn)楫吘箤?zhuān)業(yè)的不僅只有你一個(gè)。
前兩天,我團(tuán)隊(duì)的一個(gè)項(xiàng)目老師打電話(huà)給我,說(shuō)他在幫助一個(gè)做大理石的客戶(hù)做零售店業(yè)績(jī)提升的項(xiàng)目,他帶著客戶(hù)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)去別墅里掃樓了,結(jié)果呢?特別受傷,一是因?yàn)楦疽?jiàn)不到業(yè)主,二是因?yàn)檠b修師傅們真的就沒(méi)有業(yè)主的電話(huà),怎么辦?無(wú)獨(dú)有偶,在我們的A群里,有一個(gè)做高端門(mén)窗的經(jīng)銷(xiāo)商也在問(wèn),小區(qū)掃樓該怎么辦?對(duì)此,讓我陷入了思考,首先我們得思考一下我們的商業(yè)模式,不管是大理石還是高端門(mén)窗,我們銷(xiāo)售的對(duì)象都是高端客戶(hù),那么顯然小區(qū)掃樓這條路子并不是最理想的方法,因?yàn)槲覀円サ牟皇强蛻?hù)數(shù)量而是客戶(hù)質(zhì)量,小區(qū)掃樓這樣的爆破行為更加適合大眾化產(chǎn)品。既然高端客戶(hù)本身很少,那么怎么找到這些高端客戶(hù)人群并與之建立信任關(guān)系就非常重要了。
一、基于消費(fèi)場(chǎng)景的聯(lián)盟資源
所謂消費(fèi)場(chǎng)景,是指消費(fèi)者在一個(gè)特點(diǎn)的時(shí)期內(nèi)所產(chǎn)生的一系列消費(fèi)需求,比如如果客戶(hù)要去旅行,那么他就會(huì)有定機(jī)票、酒店、門(mén)票、餐飲、購(gòu)物等相關(guān)需求,比如如果客戶(hù)要結(jié)婚,那么他就會(huì)有買(mǎi)鉆戒、拍婚紗照、定酒席、找婚慶公司等相關(guān)需求,比如如果客戶(hù)要裝修,那么他就會(huì)有找裝修公司、買(mǎi)建材、買(mǎi)家具、買(mǎi)家電等相關(guān)需求。在這樣的消費(fèi)場(chǎng)景下,客戶(hù)自己去解決這樣的問(wèn)題比較繁瑣,商家每一個(gè)都去跟客戶(hù)對(duì)接成本很高,而且競(jìng)爭(zhēng)慘烈,在這樣的背景之下,品牌聯(lián)盟的概念也就應(yīng)運(yùn)而生了。
像我們剛剛談到的大理石商家,他完全可以去找賣(mài)家用中央空調(diào)和地暖的客戶(hù)去做一些客情關(guān)系或者資源的置換,因?yàn)榧矣弥醒肟照{(diào)處于裝修的最前端,他們?cè)缇鸵呀?jīng)用盡各種辦法拿到了客戶(hù)的信息,甚至已經(jīng)完成了客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售安裝服務(wù),那么在這種情況下如果人家愿意幫你推薦一下大理石或者門(mén)窗產(chǎn)品,我們的銷(xiāo)售不就是很簡(jiǎn)單了嗎。
二、基于客戶(hù)行為的異業(yè)資源
不管你是做什么產(chǎn)品的銷(xiāo)售,首先要做的就是研究你的客戶(hù)是誰(shuí),別人用A方法賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn),你很有可能會(huì)血本無(wú)歸,因?yàn)楫a(chǎn)品不同客戶(hù)不同銷(xiāo)售方式也應(yīng)該不一樣才對(duì)啊。如果我們做的是高端產(chǎn)品,那么在組建生態(tài)圈的時(shí)候,就要研究高端人群的消費(fèi)行為,他們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在那些消費(fèi)的場(chǎng)所,特別是一些高頻的消費(fèi)場(chǎng)所,就是我們要去整合互動(dòng)的生態(tài)圈資源,比如汽車(chē)4S店,珠寶首飾店等。
有一位做高端凈水產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商于總,他自己店里并沒(méi)有多少員工,用他的話(huà)說(shuō),他主要生意靠得就是朋友引薦,朋友就是我們說(shuō)的生態(tài)圈。關(guān)鍵是朋友從哪里來(lái),怎么來(lái)?他研究了自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象,既然國(guó)外的進(jìn)口產(chǎn)品主要賣(mài)給有錢(qián)人,那么有錢(qián)人的高頻消費(fèi)場(chǎng)所都有哪些呢?他找到了高端的美容SAP會(huì)所,接下來(lái)他就去拜訪(fǎng)這些高端SAP會(huì)所的負(fù)責(zé)人,跟她們交朋友,當(dāng)這些高端女士來(lái)做SAP的時(shí)候,順帶著體驗(yàn)了自己的產(chǎn)品,生意自然也就不愁了。
三、基于社會(huì)關(guān)系的人脈圈層
每一個(gè)人都有自己的人際關(guān)系圈子,做生意就是要混圈子,我們可以混的圈子實(shí)在是太多了。比如說(shuō)你有沒(méi)有參加當(dāng)?shù)氐耐l(xiāng)會(huì),同鄉(xiāng)會(huì)里就有我們可以深度互動(dòng)的資源,甚至同鄉(xiāng)會(huì)里的每個(gè)人本身都可能是我們的目標(biāo)銷(xiāo)售人群。全國(guó)生意做得好的大家都知道溫州人,那么溫州人在全國(guó)各地都有溫州商會(huì),從做生意的角度想想,商會(huì)的價(jià)值比同鄉(xiāng)會(huì)更加重要。當(dāng)然,我們還有校友會(huì),雖然大家不同院系不同年級(jí),但是同在一所大學(xué)讀書(shū),恰好又在同一個(gè)城市打拼,無(wú)疑就多了很多溝通的話(huà)題。在“知識(shí)付費(fèi)”的時(shí)代,我們很多人都下載了得到、樊登讀書(shū)會(huì)等APP,進(jìn)行自主學(xué)習(xí),那么大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這些APP現(xiàn)在都在做線(xiàn)下的沙龍互動(dòng),這些都是結(jié)識(shí)客戶(hù)的很好的資源圈子。
除了現(xiàn)有的圈子之外,作為零售店的老板我們還得想辦法提高自己的影響力,那么擔(dān)任一些社群的重要領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)也是提升影響力的一種手段。我的一位好朋友在一個(gè)縣城做生意,當(dāng)?shù)卣闪⒘?ldquo;青年企業(yè)家創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)”,他自告奮勇?lián)瘟嗣貢?shū)長(zhǎng)的職務(wù),自然他在當(dāng)?shù)乜h城的影響力響當(dāng)當(dāng)?! ?/p>
新零售時(shí)代生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo),首先需要我們的經(jīng)營(yíng)者們放棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,千萬(wàn)別以為自己的產(chǎn)品好服務(wù)好就會(huì)生意好,要想盡一切辦法去挖掘客戶(hù)資源,那么就需要我們?nèi)ユ溄雍芏嗟娜?,打造生態(tài)圈,只有這樣才能獲得新零售時(shí)代商業(yè)游戲的入場(chǎng)券。