談判案例:搞定不專一的經(jīng)銷商
某戶外運(yùn)動(dòng)品牌,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)前五位置。東北區(qū)域是其重點(diǎn)市場(chǎng),該區(qū)域某經(jīng)銷商由公司扶持發(fā)展壯大,從零起步到年銷量過千萬,逐漸成長(zhǎng)為公司的一個(gè)重要客戶。實(shí)力壯大以后,經(jīng)銷商前年跟公司談條件,提出了三個(gè)要求:
1、對(duì)其全面鋪貨; 2、加大換貨比例; 3、加大返利等政策支持。 負(fù)責(zé)東北大區(qū)的楊經(jīng)理在公司總部接到經(jīng)銷商電話,第一時(shí)間沒有做過多回應(yīng),回答說:“我回公司開會(huì),三天內(nèi)給你答復(fù)。”掛完電話之后,先通過關(guān)系了解經(jīng)銷商實(shí)情,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商準(zhǔn)備上另一品牌,且已跟某大商場(chǎng)談好了門店位置。萬事俱備,只等上貨了。這次跟公司談判的目的就是要騰出資源經(jīng)營(yíng)另一品牌。了解情況以后,楊經(jīng)理馬上通過市場(chǎng)上的朋友放風(fēng),說要在當(dāng)?shù)亓碚乙粋€(gè)經(jīng)銷商。果然,第二天,經(jīng)銷商打電話來了,質(zhì)問楊經(jīng)理是什么意思。楊經(jīng)理回答說:“原定今年銷量你要增長(zhǎng)50%,按現(xiàn)在銷售進(jìn)度,你不但完不成,現(xiàn)在還要做另一品牌。既然這樣,那我就再找一個(gè)經(jīng)銷商替你減輕負(fù)擔(dān)。”經(jīng)銷商說:“你給我那三個(gè)政策我就能完成任務(wù)。”楊經(jīng)理果斷拒絕,說:“公司不可能有這個(gè)政策。我只能給你另外三個(gè)政策,1、加大對(duì)你的拜訪力度,并深入終端幫助你提升銷量;2、加大品牌的推廣力度,組織更多的戶外活動(dòng);3、加大你商場(chǎng)促銷的支持。這樣你完全可以完成任務(wù)。”經(jīng)銷商說不可以。大區(qū)經(jīng)理最后回應(yīng)說:“我不是代表我個(gè)人在跟你談,我是在以公司的名義跟你談。”接下來三天時(shí)間,雙方均以沉默對(duì)抗。最后,經(jīng)銷商沉不住氣,終于妥協(xié)了,發(fā)了一個(gè)簡(jiǎn)短的短信:“楊經(jīng)理,謝謝你!”后面,楊經(jīng)理也兌現(xiàn)了自己的三個(gè)承諾,雙方共同配合,順利把整年銷售任務(wù)完成。 經(jīng)過這次區(qū)域經(jīng)理的強(qiáng)力阻擊以后,經(jīng)銷商到現(xiàn)在再?zèng)]經(jīng)營(yíng)第二個(gè)同類品牌。 案例分析: 1、談判實(shí)力。此品牌是優(yōu)質(zhì)品牌,更重要的是此品牌幾乎是經(jīng)銷商生意的全部,如果失去該品牌,經(jīng)銷商可能一無所有。這也是楊經(jīng)理在與經(jīng)銷商談判中能挺直腰板比較強(qiáng)硬的原因。談判不是變魔術(shù),談判時(shí)以實(shí)力為基礎(chǔ)的。所謂談判中的實(shí)力,指的不是絕對(duì)的實(shí)力——談判雙方比大小。通俗說起來就是誰更離不開誰,更有依賴性的一方談判實(shí)力自然就弱。因此,雖然該經(jīng)銷商銷量較大,實(shí)力不小,但總體來說楊經(jīng)理在談判中占據(jù)上風(fēng)。 2、摸清底細(xì)。談判當(dāng)中不了解情況別輕易出招,一出招別人就看出你的破綻,或落入別人圈套。知己知彼,百戰(zhàn)不殆,這句老話永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)。對(duì)方在談判中有什么目的,手里有什么牌,談判之前盡量了解到最充分。楊經(jīng)理了解到經(jīng)銷商的談判目的以后,心中就有數(shù)了。 3、制造壓力。經(jīng)銷商依仗自己的實(shí)力,獅子大開口向區(qū)域經(jīng)理談條件,楊經(jīng)理無疑是有壓力的。但楊經(jīng)理沒有像一些區(qū)域經(jīng)理那樣,遇到大經(jīng)銷商試壓就亂了方寸。他很清楚,品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)是經(jīng)銷商目前的命脈所在。虛虛實(shí)實(shí)當(dāng)中,給經(jīng)銷商施加了更大壓力,迫使經(jīng)銷商讓步。 4、雙贏方案。融創(chuàng)集團(tuán)孫宏斌說:“年紀(jì)大點(diǎn)后,希望多做些雙贏的事,少做些一贏一輸?shù)氖?,不做雙輸?shù)氖隆?rdquo;廠商合作也是如此。楊經(jīng)理給到三個(gè)政策,對(duì)廠商都有好處,有利于大家達(dá)成一致。這也提醒了區(qū)域經(jīng)理,不要只看到經(jīng)銷商提了一些要人要政策等的無理要求,因?yàn)槟阃ㄟ^提出諸如培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)、加強(qiáng)經(jīng)銷商內(nèi)部管理、優(yōu)化資源投入、精耕終端等改善方案并認(rèn)真實(shí)施,也可以達(dá)到經(jīng)銷商想要的擴(kuò)大利益的目的。 5、沉默策略。這個(gè)方式談判雙方都不好受,但先開口的一方往往是輸?shù)舻囊环健=?jīng)銷商主動(dòng)和解,讓這次廠商矛盾圓滿解決。