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培訓之殤:銷售培訓五層次

作者:熊云龍 來源:中國營銷傳播網(wǎng)

不知道你是否遇到過這樣的情景?銷售業(yè)績不好需要培訓,人員能力不足需要培訓,銷售人員無激情需要培訓。。。。。,培訓是否能夠解決組織所有問題,據(jù)問鼎咨詢最近的一項研究顯示:在組織中,銷售培訓所起到績效占比超過10%,但是所發(fā)揮的功效不到8%,為什么會出現(xiàn)這樣的占比,我想除了組織壞境,人員意識,領導者期望之外,更多應從銷售培訓自身尋找問題,銷售培訓五個層次不斷發(fā)揮培訓功效,為組織帶來績效?! ?/p>

銷售培訓第一層:以認知能力提升為主線。

知能力?以心理學解釋,理解記憶就屬于認知能力范疇,再設計銷售培訓的時候,知識類往往采用認知設計,目的是讓銷售去記住公司產(chǎn)品、服務、政策之類。個人覺得銷售應該掌握五種知識:產(chǎn)品知識,競爭對手知識,行業(yè)政策知識,客戶行業(yè)知識,個人獨到見解/趨勢,里面很重要的一點是客戶行業(yè)知識,這是優(yōu)秀銷售與差銷售最大區(qū)別,尤其對于2C銷售而言更是如此,客戶稱自己是金融從業(yè)者,如果這時你能夠從客戶行業(yè)角度為客戶分析問題,你與客戶信任感很快就可以建立起來,銷售不僅需要做客戶分類表,更應該做好客戶行業(yè)分類表。銷售培訓第一層更多從課程與筆試考試兩分維度去展開,屬于傳統(tǒng)培訓思維?! ?/p>

銷售培訓第二層:以技能操作提升為主線。

根據(jù)布魯姆教學目標分類,技能分三類:動作技能(具體到操作),人際關系技能(比如:溝通中的傾聽、問等),智慧技能(比如:領導做決策),而銷售培養(yǎng)更側重人際關系技能提升,我們會想起很多老師都講銷售溝通、談判之類課程,但是這些課程幾乎都是單項能力提升,而銷售需要將幾種能力進行整合才能用,無疑提升了培訓轉化的難度,所有之前培訓圈流行一句話:培訓不要基于知識,要基于問題;不要基于能力,要基于任務;不要堆積課程,要規(guī)劃路徑,會講課的是淺訓師,會設計項目才是講師。  

銷售培訓第三層:以任務/場景設計提升項目為主線。

場景任務永遠是培訓人的主戰(zhàn)場,分解銷售場景,如需求挖掘,引導需求,方案構建,異議處理等都是以場景任務為主題設計,設計任務以什么為基準?流程為基準,我們可以把銷售分為幾類:客服類銷售,流程式銷售,顧問式銷售,價值型銷售,大部分銷售注重流程與價值推薦,而少數(shù)優(yōu)秀銷售基于提問對話的敏感度展開(銷售敏感度是一種基于同理心對于客戶語言行為感知的能力,所以做銷售的素質之一就是同理心一定要好,否則夠嗆),所以流程是做給大部分銷售的,優(yōu)秀銷售幾乎不用培養(yǎng),但是銷售培訓定位在于80%的黃牛(差)銷售上,基于流程,而銷售流程是建立在客戶購買流程上,產(chǎn)生銷售步驟,步驟可驗證的結果,對應步驟需要的工具案例技巧等,最后是收集銷售信息的信息化平臺。為什么銷售會有異議?因為你的流程是銷售流程,而不是客戶購買流程。當然這里如何區(qū)分:異議、顧慮、需求,希望以后有機會分享給大家?! ?/p>

銷售培訓第四層:以激活個體為主線IDP為主線。

就像長江商學院一位老師說的一樣,培訓是一個小規(guī)模、個性化的東西,不可能是大規(guī)模泛泛之類。我很同意這句話,如何做到個性化,這需要擴大視野,培訓只是一種手段,解決問題才是王道。現(xiàn)在都流行激活個體,什么是激活賦能?這原是心理學名詞,原意指使人積極向上的一種行為方式。

個人理解通激活個體主要有以下幾方面:(銷售培訓應從以下六點思考)  

1.孵化器模式,部門小組都有很高自主權,有效放權,就像互聯(lián)網(wǎng)公司的前臺小團隊一樣;

2.組織內崗位固定,但是成員角色很多,就像HRBP很多企業(yè)有,也有很多企業(yè)沒有這個崗位,更多是一種角色或思考方式;

3.業(yè)績產(chǎn)生于項目中,項目制打破部門墻,每個項目都有自身運營流程、邏輯,完全由項目成員決定;

4.部門小組的生態(tài),如:屬于部門小組的職能、財務等,完全就是一個小型公司;

5.成員都可能是項目負責人,所有都需要思考戰(zhàn)略方向,而不是固定人員為高層、中層、基層。

6.人員成長更快,倡導后喻時代組織文化氛圍。  

銷售培訓第五層:以產(chǎn)品經(jīng)理思維設計為主線。

前幾年,互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道,如果能夠將培訓作為一種產(chǎn)品進行拉新,留存,粘性,變現(xiàn),傳播來做,我想一定是全新維度。很多老板覺得培訓無用,關鍵在于沒有很好的數(shù)據(jù)結果,為什么有線上學習,平臺學習,我想除了輕模式之外,更多需要去思考數(shù)據(jù)化管理,通過平臺培訓去呈現(xiàn)結果(數(shù)據(jù)),這與之前培訓與行為、學習去連接大相徑庭,這都是培訓新課題?!?/p>

最后,無論培訓如何變,我想一些基礎的東西很難去改變,比如:培訓與心理學關系,與業(yè)務的關聯(lián)度問題等,鏈接未來,回歸培訓本質,是組織的培訓人,還是培訓的組織。