純粹的經(jīng)銷商資源作用有限
有些企業(yè)家在和我們談合作的時(shí)候,喜歡問:你們有經(jīng)銷商資源嗎?有些老板在招聘招商總監(jiān)的時(shí)候,喜歡問:你有經(jīng)銷商資源嗎?我理解他們的意思。我付你錢,我招聘你過來,就希望你能給我?guī)硪淮蠖奄Y源。你要是認(rèn)識(shí)這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商,我們的產(chǎn)品不是很快就能走到市場(chǎng)上去了嗎?呵呵,你想多了。
坦率的講,我們擁有多個(gè)行業(yè)全國(guó)主要經(jīng)銷商的名單,地址,電話,微信都有,有的還加了陌陌,聊的還挺嗨。然而,我們從來沒有把這些當(dāng)做什么炫耀的資本,更不會(huì)把這些當(dāng)做解決問題的利器,因?yàn)槭聦?shí)證明,所謂的資源根本沒有什么卵用。
所說的經(jīng)銷商資源為何沒有用?之所有還會(huì)有人秉承這種觀點(diǎn),和時(shí)代有關(guān)系。產(chǎn)品為王的年代,渠道商對(duì)于稍有品質(zhì)的商品就會(huì)趨之若鶩,誰認(rèn)識(shí)這些老板就很容易讓自己的產(chǎn)品迅速鋪出去。這也成就了當(dāng)年的銷售大王,一個(gè)公文包,一包中華煙,一套300元的西服,能喝點(diǎn)小酒,臉皮厚點(diǎn),見了老板點(diǎn)頭哈腰,見了老板娘眉來眼去。一個(gè)周跑一個(gè)市場(chǎng),一個(gè)月拿下一個(gè)城市。久而久之,和各路經(jīng)銷商都成了兄弟姐妹,去到哪家公司做銷售,翻開通訊錄打打電話業(yè)績(jī)就出來了,在特定的歷史時(shí)期,這些人脈成了資源。
信息不暢通,互聯(lián)網(wǎng)不發(fā)達(dá)的年代,廠家去獲取意向客戶資料比較困難,廠商彼此的信息難以很好的傳遞,不知道誰在做這一行。如果能有一本行業(yè)經(jīng)銷商名錄,如果業(yè)務(wù)員在同行企業(yè)干過,就可以順藤摸瓜解決招商問題。在特定的商業(yè)環(huán)境,這些信息成了資源。
而當(dāng)下,引動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶,但凡是個(gè)公司都有網(wǎng)站、公眾號(hào)。有的還有微博、頭條號(hào)、抖音。彼此獲取信息的速度越來越快,利用信息差來獲得招商優(yōu)勢(shì)的可能性已經(jīng)微乎其微了。說個(gè)題外話,少部分沉溺于客情關(guān)系舒適區(qū)的老業(yè)務(wù)人員已經(jīng)危機(jī)重重了,首先發(fā)現(xiàn)企業(yè)不愿意請(qǐng)他們了,另外發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)也不靈光了,經(jīng)銷商繼續(xù)稱兄道弟,繼續(xù)推杯換盞,但讓他們進(jìn)貨打款的時(shí)候,就顧左右而言其他。
那現(xiàn)在招商到底靠什么?
一、 洞察消費(fèi)者,用具有“尖叫”元素的創(chuàng)新產(chǎn)品制造話題,吸引經(jīng)銷商主動(dòng)關(guān)注;
二、 優(yōu)化商業(yè)模式,由單一的產(chǎn)品渠道改為模式驅(qū)動(dòng),吸引經(jīng)銷商參與其中;
三、 生產(chǎn)和輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,變純粹的廣告招商、關(guān)系招商為內(nèi)容招商,吸引老經(jīng)銷商的同時(shí)轉(zhuǎn)化有實(shí)力有思想的新經(jīng)銷商;
四、 培養(yǎng)經(jīng)銷商社群,由陪吃陪喝變?yōu)閯?chuàng)造價(jià)值,由眉來眼去變?yōu)橄到y(tǒng)賦能,從體系上支撐經(jīng)銷商發(fā)展;
五、 找到行業(yè)中的KOL幫助發(fā)聲,謹(jǐn)慎使用經(jīng)銷商圈子里的業(yè)務(wù)老油條。